Cómo venderle a todo el mundo

 

 

El otro día una persona que quiere comenzar su negocio como asesor de imagen, me contó sobre cómo va poner su empresa, cuáles van a ser sus formas de trabajar, todo muy padre hasta que se me ocurrió preguntarle: «Oye, a todo esto, ¿quién va a comprar tus servicios?» – a lo que me contestó – «Cualquier persona, todo mundo necesita un asesor de imagen, puedo trabajar con quien sea, me gusta trabajar.»

Eso, mi estimado lector, es una muestra de no tener ni la menor idea de lo que estás vendiendo. Me sorprende la cantidad de veces que emprendedores o incluso empresas que ya llevan rato establecidos  responden titubeando a la pregunta «¿Quién va a comprar tu producto o servicio?», la mayoría responde “cualquier empresa que venda productos”, “cualquier persona que tenga un coche”, “cualquier persona que use zapatos”…

Cuando dices que tu producto o servicio es para cualquiera en realidad no tienes idea para quien es. Si desarrollas una estrategia de ventas pensando que es para todos, en realidad no es para nadie.

Un ejemplo muy interesante es la candidatura de Donald Trump.

El ahora presidente de los Estados Unidos logró ganar las elecciones, no porque le vendió su mensaje a todo mundo, sino porque supo perfectamente que personas iban aceptar su mensaje.

Mucha gente no estaba de acuerdo con lo que decía Trump, pero eso es porque el mensaje no era para ellos. Si a ti te parecía que lo que decía Trump era una locura o lo sentías como un gran ataque, eso es porque el mensaje no era para ti. Él estaba pensando en otro sector y al final resultó ser el sector correcto para poder ganar las elecciones.

Cuando una empresa dice que sus productos son para todos, en realidad lo que está diciendo es que nunca tuvo el tiempo de analizar bien su producto o servicio. No sabe a quiénes beneficia, y en consecuencia se vuelve cada vez más costoso introducir el producto. Está obligando a la gente a que lo compren.

¿Por qué es importante saber a quién le estás vendiendo?

Parece que la respuesta es obvia, y aún así la mayoría de los emprendedores y empresarios no la pueden responder.

A los agentes que venden seguros de vida les pasa:

Efectivamente, comprar un seguro de vida es algo importante, pero no todos están preparados para comprarlo. Algo que me ha tocado observar con personas que trabajan vendiendo seguros es que, al inicio de su carrera como agentes, intentan conseguir citas con cualquier persona que les acepte la cita. Eso requiere de una inversión alta de tiempo y también dinero, lo cual se puede extender hasta el punto en el cual el agente ya no tiene dinero, porque la gente con la que se está reuniendo no está preparada para aceptar el mensaje, ocasionando que no pueda vender.

Otro ejemplo que podemos observar son las empresas, o personas independientes que ofrecen sus servicios de desarrollo página web para empresas.

En esencia ellos dicen que toda empresa hoy en día necesita tener una página web y que por ende cualquier empresa que no tenga una página web es su cliente.

El análisis ahí parece bastante claro y correcto, pero nuevamente yo hago la pregunta ¿están seguros que todas las empresas van a pagar por una página web?

Obviamente no, hay cosas alrededor que van afectar si ese pequeño negocio va a pagar una página web, solo imagínate ir a una de esas tlapalerías que los dueños son personas mayores y que se la pasan todo el día ahí y lo único que obtienen de ese negocio es para llevar una vida tranquila, que no sabe manipular tecnología, entender cómo funciona. A ellos sería muy difícil venderles el desarrollo de una página web.

¿Entonces qué debemos hacer?

Primero que nada comprender perfectamente nuestro producto, saber a quién va ayudar, para quién está pensado, por qué está pensado para esas personas. Debemos tener muy claro quién es esa persona que necesita el producto o servicio para entonces decidir la mejor manera de comunicarlo.

Un negocio que llama mi atención son las barberías para los hombres.

Al principio podemos deducir que la mayoría de los hombres necesitan, en algún punto, cortarse el cabello y la barba (si es que tienen). Y alguien podría suponer que si yo abro una barbería donde el precio del corte de pelo es de $180, aquí en México, entonces todos los hombres que viven cerca van a querer pagar eso.

Obviamente eso es mentira, habrá hombres que sí estén dispuestos a pagar $180 por el servicio, la calidad los amerita, pero habrá otros que digan que eso es excesivo y no pagarían esa cantidad. Es crucial saber quiénes si van a pagar $180 pesos y por qué, para entonces crear un servicio que cumpla con esas expectativas.

¿Sábes quién es el cliente de la empresa para la que trabajas? ¿Sábes quién es el cliente ideal de tu propio negocio?

Si tu respuesta es ambigua, incompleta o comienza con la frase «cualquiera que tenga/haga/quiera…» es momento de trabajar en identificar a tu cliente ideal.

Nosotros podemos ayudarte a identificar a tu cliente ideal. Envíanos un correo a hola@viden.mx

Antonio Esquivel
Ing. Industrial y Mtro. en Finanzas, Director de Operaciones en Viden

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